12 de marzo de 2017
- Entrevista a Luis Argañarás, socio gerente de Química Luar.
- Produce medicamentos de alto valor agregado en segmentos en los que tiene poca competencia.
- Exporta a varios países de Latinoamérica.
- Acaba de inaugurar su planta y ya piensa en ampliarla.
El miércoles pasado no fue un día más para Química Luar. Inauguró una nueva planta para fabricar medicamentos y ya se lanzó a la carrera para ampliarla.
Esta Pyme de 27 empleados creció 70 por ciento en el último año; exporta a Uruguay, Venezuela, Panamá, Ecuador y, en poco tiempo, también a Colombia. ¿Cómo lo hizo? Buscando nichos de mercado en los que la competencia es mínima o casi nula, donde puede hacer productos de alto valor agregado.
Luis Argañarás es un farmacéutico que se hizo cargo de la empresa que creó su padre y que entró en crisis en 2001. Hoy, después de invertir 12 millones de pesos, apuesta a más.
–¿Qué significa Luar?
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–Luis Argañarás. Así se llamaba mi padre también. Era visitador médico y un emprendedor serial. Armó varias empresas, entre otras Química Luar en 1978. Hacía genéricos hospitalarios, como antibióticos, polivitamínicos, antiespasmódicos y productos para oftalmología.
–¿Y usted qué hacía?
–Estudiaba para farmacéutico. Yo me recibí en 1987 y empecé a trabajar como director técnico, pero sin participar en las decisiones. Eran otros tiempos, uno presentaba un papel y empezaba a fabricar medicamentos.
–¿Cuándo cambió todo?
–Desde 1992, luego del problema con el propóleo. Eso marcó un quiebre en la historia farmacéutica argentina. Ese año se creó el Instituto Nacional de Medicamentos (Iname), que hoy forma parte de la Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica (Anmat).
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–Un clásico, hasta que no tenemos el problema encima no hacemos nada…
–A partir de ahí, las normas empezaron a ser más rígidas. En esto fueron claves dos cordobeses que estuvieron al frente del Iname, Otto Orsingher y luego Carlos Chiale. Para la industria, Chiale es lo que Domingo Sarmiento fue para la educación argentina.
–¿Por qué?
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–Al estar 25 años en ese organismo (hoy es titular del Anmat) logró reconvertir a la industria. Implementó las normativas de forma gradual, perseverante, pero con mucha docencia. Hoy la Anmat está entre las 20 agencias regulatorias más importantes del mundo. Y si tu agencia es prestigiosa, podés exportar.
–¿Y cómo le fue a su padre?
–La totalidad de los medicamentos que hacíamos era para la salud pública. Con la crisis, la Provincia estuvo un año sin pagar y la firma quebró. Ahí fue cuando decidí tomar las riendas.
–¿Cómo salió del atolladero?
–Debía dejar de depender del sector público. Pero no podía hacer otra cosa. Así que volví a producir genéricos para la Provincia, porque cobraba Lecor al contado y con eso iba cancelando deudas.
–Y así fue mejorando…
–Hoy los medicamentos para la salud pública no superan el 20 por ciento de las ventas y los genéricos representan 10 por ciento.
–¿Cómo se sobrevive a la competencia con los grandes?
–La estrategia fue apuntar a productos que no les interesa a los grandes o a medicamentos especiales de poco volumen.
–¿Por ejemplo?
–Productos para nebulizar y vitaminas destinadas a enfermos de fibrosis quística. Competimos con medicamentos de Estados Unidos que requieren cadena de frío, y como en Latinoamérica eso no se respeta demasiado, genera toxinas y provoca efectos adversos; el nuestro no necesita frío. También apuntamos a enfermos de artrosis. Son mercados pequeños.
–¿Cómo subsisten en mercados tan chicos?
–Porque son productos de alto valor agregado. Hacemos medicamentos que valen hasta 60 mil pesos o vitaminas de 800 a 900 pesos. Cuando salimos de la crisis, nos dedicamos a buscar los nichos desatendidos. Vender 500 de esos productos equivale a millones de comprimidos de paracetamol y no necesitás grandes redes de distribución ni muchos vendedores.
–¿Por qué a los grandes no les interesa?
–Por ejemplo, hace años la fosfomicina (antibiótico de amplio espectro) dejó de hacerse, nosotros la empezamos a producir, pensando que en algún momento volvería. Con esto de la automedicación, hay bacterias que se hacen resistentes a los antibióticos comunes. Hace unos años, aparecieron enfermos que no responden a ningún antibiótico. En este momento, el Anmat nos pidió que fabricáramos más, porque solo se hace en España. Hoy somos el único proveedor en Argentina y exportamos a Latinoamérica.
–Acaban de inaugurar una nueva planta…
–Sí, de 10 mil metros cuadrados donde invertimos 12 millones de pesos, para concentrar la producción de medicamentos. Así pasamos de 15 a 27 empleados. Hasta el año pasado estábamos en Alberdi. Allá se fabrican otros productos.
–¿De qué tipo?
–Un complejo de vitaminas y minerales en comprimidos masticarles. También el suplemento dietario Covadenil, que lo usan desde deportistas hasta Graciela Borges y Soledad Silveira.
–¿Qué capacidad tiene la planta nueva?
–De 10 millones de comprimidos diarios. Pero estamos al 20 por ciento, por esta estrategia de apostar a nichos de mercado. Ahora, la empezamos a ampliar.
–¿Más todavía?
–La idea es sumar 750 metros cuadrados en un año. Será la primera planta de medicamentos liofilizados estériles en Córdoba. En esto trabajamos con el Conicet y el Ceprocor. Nos permitirá innovar para otros productos, por ejemplo comprimidos recubiertos, granulados y polvos.
–¿Cuánto sale construir una planta farmacéutica?
–Entre dos y cuatro mil dólares el metro cuadrado. Los grandes lo delegan a consultores externos. Pero los empresarios Pyme nos metemos en la construcción y así bajamos costos. Con esta próxima etapa, se duplicará la producción.
–¿Y eso implica más empleo?
–Sí. Llegaremos a entre 50 y 60 empleados.
